От Хаоса к В2В Системе или как навести порядок в отделе продаж

Вы наблюдали когда-нибудь за детским дворовым футболом? У малышей во дворе футбол сводится к тому, что все игроки просто бегут к мячу и облепляют. И этот клубок из ног, рук и всклокоченных чубов с криками носится по всему полю. И зачастую носится безрезультатно. Надо отметить, что в каждой команде есть «заводила», который и подбил всех играть в футбол и нашел мяч. Как правило заводила сам активно играет и является самым результативным нападающим. И это не удивительно, ведь он от всех игроков требует пасовать мяч ему, как только он оказывается у их ног. И мальчуганы именно так и поступают, а если ослушаются, то их изгоняют из команды. 

Моделью дворового футбола можно описать действия большинства отечественных компаний. Вроде бы есть просто и ясная цель — забить мяч в ворота противника (в случае бизнеса — получить прибыль от клиентов), но из-за несогласованности игроков и хаоса на поле реализуется эта цель плохо. В добавок ко всему, сам директор бегает по полю и требует чтобы посовали мяч ему, не давая игрокам профессионально вырости и зацикливая принятие ключевых решений на себе.

Преодолеть синдром детского футбольного синдрома можно используя следующие три принципа:

Первый принцип — «Разделяй и властвуй». Между игроками разделите роли в игре. Определите кто будет защитником, кто нападающим, кто вратарем, полузащитником, а кто будет запасным.

Второй принцип — определить правила взаимодействия. Продумайте, пропишите и отработайте «связки» между ролями игроков в различных ситуациях. Но для этого важно ограничить свободу игроков — теперь они не могут самостоятельно определять куда бежать и что делать. Отныне они руководствуются в своих действиях принятыми правилами или комбинациями.

Третий принцип — выйти из игры. Заводила, он же лидер, должен перестать бегать с мячом по полю и быть лучшим игроком команды. Теперь он стоит за краем поля и следит за исполнением «связок», в перерывах между играми прорабатывает стратегию игры на следующий матч. 

Если эти три принципа последовательно применять, то с годами, по мере того как роли становятся понятней, дисциплина строже, из хаоса детского дворового футбола рождается прекрасная игра. И ключей к таким переменам служит слаженные действия игроков под руководством лидера (он же заводила, он же наставник).

Если интересно узнать больше, ждем Вас
27 февраля, с 16:00 до 18:00, 

Зарегистрироваться на семинар «От Хаоса к В2В Системе» можно по телефону в Тольятти:

 8 (8482) 416899 или 8 (967) 491 96 88

Какой урок мы можем извлечь для бизнеса из примера становления дворовой футбольной команды?

Во-первых, руководителю, если он хочет развития бизнеса и развития команды, следует перестать лично гонять мяч по полю, а точнее руководитель должен перестать исполнять производственные процессы в организации и быть лучшим сотрудником в компании. Важно перестать работать «В» бизнесе и начать работать «НАД» бизнесом. Выйти за край игрового поля и взять доску и маркеры.

Во-вторых, работу «НАД» бизнесом следует начинать с определения ролей, необходимые для исполнения процесса, и разработки «связок» между ролями в различных ситуациях. Далее из отдельных связок собрать комбинации. А из набора комбинаций построить стратегию. Переводя на бизнес язык: следует построить оптимальную оргструктуру компании, прописать регламенты и инструкции, обеспечить тактическое планирование и разработку стратегии. И это можно сделать только стоя за краем поля и видя игру в целом. 

В-третьих, сотрудникам важно воздерживаться от инициативы и не бежать за мячом. Главное удерживать свою позицию и понимать какая сейчас разыгрывается комбинация.

Но на практике, к сожалению, все наоборот. Директора сами исполняют заказы, роли в компании не распределены, правила не зафиксированы, от сотрудников требуется проявление инициативы для исполнения задач, а из-за загруженности директора разработкой стратегии никто не занимается.