Когда: 16 ОКТЯБРЯ в субботу с 11 до 18

Где: г.Тольятти, б-р Королева 13, АЭР, конференц-зал,

Кто: команды игроков формируют клубы Тольятти и Самары. Судьи по приглашениям. Зрители — по билетам

Что: между участниками команд будет разыграно 18 ситуаций:

12 экспресс, 4 классических и 2 парные.

Условия распределения ситуаций: количество игроков в команде не ограничено, распределение ситуаций между игроками команды должно быть равномерным (игрок может сыграть только на 1 ситуацию больше, чем другие игроки в команде или столько же)

До поединка распределение игроков от команд по ситуациям не разглашается.

Ситуации:

Ситуации для классических поединков

1. Проворный менеджер

Фирма ведет переговоры на поставку сложного оборудования с одной крупной компанией. Причем одновременно с этой компанией ведут переговоры несколько конкурентов. У всех примерно равные шансы.

Для покупателя эта сделка является обычной и небольшой по сумме, поэтому подготовкой заключения контракта занимается Инженер отдела закупок. Для продавца эта сделка очень крупная и важная. Подготовкой этой сделки, проведением всех переговоров занимается Коммерческий директор.

Сделка почти уже на заключительной фазе, но покупатель все тянет и по непонятным причинам не принимает окончательного решения.

Об этой сделке случайно узнает новенький сотрудник продавца Менеджер по рекламе. Причем узнает от инженера отдела закупок (они учились вместе в ВУЗе) во время дружеской посиделки за кружкой пива. В ходе разговора тот сообщил, что шансы у всех равны, и намекнул, что готов за вознаграждение принять «правильное решение», но деньги он возьмет только через него и не собирается эти условия обсуждать ни со своим руководством, ни с компанией поставщика. Менеджер по рекламе приходит к своему коммерческому директору и предлагает помочь в заключении сделки за бонус ему и вознаграждение инженеру. Коммерческий директор хочет решить вопрос сам, без всяких «вознаграждений», и уж тем более не платить двоим.

Роли и интересы:

Инженер отдела закупок — заключить контракт, при этом получив личное вознаграждение, если уж от него ожидается «участие».

Менеджер по рекламе —повысить свой авторитет, получить бонус за заключение крупного контракта для своей компании

Коммерческий директор —заключить сделку без посторонней помощи. Не платить вознаграждение. Не доводить ситуацию до генерального директора.

2. Перекупленный директор

Собственник принимает решение о продаже бизнеса (предприятия).

В ходе переговоров Покупатель бизнеса выдвинул как одно из ключевых условий, чтобы Директор предприятия, которое он покупает, остался работать не менее чем на полгода. Собственник планировал привлечь этого топ-менеджера в свой другой проект, который начнет работать как раз не ранее этого срока, но он боится, что за эти полгода новый собственник перекупит Директора окончательно, и ему не удастся его забрать в новый проект. Но на эти ближайшие полгода у него нет работы для Директора.

Роли и интересы:

Собственник — заинтересован продать бизнес немедленно, но боится, что Директор не согласится работать на нового собственника (Покупателя), тогда сделка не состоится, но если останется, то может так случиться, что через полгода не захочет переходить к нему на работу.

Покупатель — заинтересован, чтобы Директор остался работать на предприятии без дополнительных компенсаций, без дополнительных условий, оставив за собой право забрать у него управление, когда ему покажется это необходимым. В том случае, если Директор окажется достаточно лоялен к новому собственнику, оставить его работать в компании и дальше.

Директор — понимает, что он является в данной ситуации ключевым фактором сделки, при этом ни одна из сторон не хочет брать на себя никаких дополнительных обязательств, но в то же самое время получить от него гарантии — работать полгода на данном предприятии. Ему хочется получить гарантии от Собственника, что он возьмет его через полгода в новый проект и на выгодных условиях. От Покупателя — что он за эти полгода не уволит его досрочно.

3. Закупки

Директор юридического департамента производственной компании решает ввести юристов в состав тендерной комиссии с тем, чтобы воспрепятствовать заключению договоров с бесполезными поставщиками, сотрудничество с которыми убыточно.

Директор по закупкам сопротивляется нововведениям, утверждая, что проблема существует, но не может быть решена в силу ряда причин. По его мнению, имеются характерные особенности рынка, которые заключаются в том, что объемы работ небольшие, а в таких объемах заинтересованы фирмы, обладающие признаками однодневок. Кроме того, Директор по закупкам недоволен работой Проектного менеджера, который некачественно готовит технические задания.

Проектный менеджер также признает проблему, но основную причину видит не в качестве

подготовки технических заданий, а в неэффективном выборе поставщиков Службой закупок.

Роли и интересы:

Директор юридического департамента — требует от департамента закупок представления достоверной информации, сотрудничества и обеспечения прозрачности процессов поиска, отбора и выбора поставщиков.

Директор по закупкам — не видит способов решения проблемы, сопротивляется внедрению юристов и обеспечению прозрачности процесса.

Проектный менеджер — заинтересован в уменьшении роли Службы закупок в поиске, отборе и выборе поставщиков, при этом считает прозрачность процесса ненужной, готов самостоятельно договариваться со Службой закупок в части попеременного выбора поставщиков.

4. Ситуация 2. Активный начальник

Молодой руководитель работает Начальником отдела маркетинга (НОМ) в производственной компании. Он профессионал, в прошлом году получил (звание "Сотрудник года", пользуется доверием собственника. Полгода назад в компанию пришел новый Директор департамента маркетинга и рекламы, прямой руководитель НОМ. Он – человек амбициозный, творческий. За эти месяцы сумел запустить несколько сильных маркетинговых акций. Продажи компании в этот период показали рост выше рынка. Собственник доволен активностью Директора департамента.

НОМ с большим интересом работал над проектами, предложенными Директором департамента в первые месяцы после его прихода в компанию. Но обнаружилась и обратная сторона этой активности. Директор департамента имеет привычку звонить сотрудникам в неурочное время, поздним вечером обсуждать по мессенджеру идеи, назначать видеоконференцию в выходной день.

Внеплановые задачи изменили режим работы и у подчиненных НОМа. Из-за напряженного графика планирует увольняться Ключевой специалист отдела маркетинга. Последней каплей стала ситуация, когда НОМ забыл об онлайн-совещании в воскресенье в 10 утра, собираясь на давно запланированную семейную встречу. Когда в последний момент вспомнил и попросил перенести, Директор департамента сказал, что с таким стремлением к работе НОМ в команде скоро станет лишним.

Роли и интересы:

Директор департамента – хочет вывести компанию в лидеры рынка. Если сотрудник хочет роста и развития, то должен быть благодарен, что ему звонят и обсуждают с ним задачи. А если это напрягает – пусть увольняется.

Начальник отдела маркетинга – устал от этой гонки, но любит свою работу, хочет остаться работать в компании, считает, что должен быть баланс между работой и личной жизнью.

Ключевой специалист отдела – готов отстаивать свое право самостоятельно планировать своё нерабочее время, либо уволиться и перейти на фриланс. Опыт частных успешных проектов уже имеется.

Ситуации для парных поединков

5. Новая метла

В производственную компанию пришел новый Директор по продажам и его зам. Генеральный директор, с учетом обозначенных Собственником целей, поставил новой команде задачу увеличить долю рынка и прибыль от продаж. Собственник взял выполнение этой задачи под свой особый контроль.

Для выполнения поставленной задачи Директор по продажам и его зам изменили систему начисления бонусов Менеджеров по продажам, поскольку прежняя система, по его мнению, недостаточно стимулировала Менеджеров на поиск новых рынков и поощряла увеличивать в большей степени объемы продаж, а не прибыльность сделок. По существовавшей системе бонусы выплачивались по результатам прошлого полугодия, спустя один-два месяца. Директор по продажам ввёл изменения в середине полугодия, при этом они с замом объявили, что изменения распространяются и на уже прошедшую часть полугодия.

Коллектив Менеджеров недоволен новой системой начисления бонусов, видит основную трудность не в организации продаж, а в качестве и характеристиках продаваемой продукции, не дотягивающей до лучших образцов отрасли. Менеджеры считают, что изменение системы начисления бонусов кардинально не улучшит ситуацию, а лишь внесет недовольство и демотивирует сотрудников. Особое недовольство Менеджеров вызывает тот факт, что система вводится без обсуждения в коллективе и «задним числом».

Роли и интересы:

Собственник и Генеральный директор — требуют выполнения поставленной задачи по увеличению прибыли, при этом массовое недовольство в коллективе считают недопустимым, готовы к диалогу с коллективом.

Директор по продажам и его зам — уверены в своей правоте, намерены решительно добиваться поставленной цели, готовы, при необходимости, полностью заменить коллектив Менеджеров по продажам.

Менеджеры по продажам — категорически возражают против введения новой системы начисления бонусов, стремятся сохранить существующую систему.

6. Аренда

Представительство компании арендует офис в новом офисном центре. Владелец офисного центра обещал в кратчайшие сроки закончить инфраструктуру вокруг центра: обозначить входы, достроить парковку, обеспечить рекламную информацию о новом офисном центре в справочных и в других источниках. В течение 3 оговоренных месяцев обещание не было выполнено. Это создало ряд трудностей для представительства: отток клиентов, отказ проводить встречи в офисном центре, т.к. это неудобно. Генеральный директор представительства, обеспокоенный ситуацией, обязывает своего управляющего в течение 1 месяца урегулировать ситуацию и добиться скидки на аренду.

Роли и интересы:

Представительство компании (Управляющий и Начальник коммерческого отдела)– добиться снижения арендной платы и выполнения обязательств по обустройству инфраструктуры в кратчайшие сроки.

Офисный центр(Владелец и Управляющий) – не снижать арендную плату. Выполнять развитие инфраструктуры по своему плану. Сохранить арендаторов.

Ситуации для экспресс-поединков

7. Сынок

Владелец бизнеса, средней региональной компании, решил отойти от дел и назначил директором своего Сына. Однажды новый руководитель подошёл к Финансовому директору и сделал распоряжение, противоречащее прежней стратегии и интересам компании. Финансист возразил и привёл несколько аргументов, почему так делать не стоит, но Сын владельца только нетерпеливо поморщился:

— Нет времени слушать всякую чушь! Делайте, как я сказал!

8. Стресс-тренинг

Выпускник ВУЗа устроился на работу. Денег платили мало, выпускник начал присматривать новую работу и записался на двухдневный тренинг одного из ведущих тренеров по продажам. На 2-й день тренинга было практическое задание – в течение часа на улице подойти к трем незнакомым людям и предложить по 100 руб., а затем у трех прохожих попросить 100 руб. По концепции тренинга это помогало снимать блоки и комплексы по работе с деньгами. Выпускник ВУЗа успешно одолжил по 100 руб. трём прохожим. Теперь он мучительно начал выискивать тех, у кого попросить деньги. Он подошел к очереди в железнодорожные кассы, подошел к какой-то женщине и попросил 100 рублей. Когда женщина повернулась к нему лицом, то оказалось, что это его бывшая преподаватель — Доцент ВУЗа. Она с укором посмотрела на него и сказала:

— Не думала, что после окончания института вы начнете попрошайничать на улице!

9. Вы ещё здесь?

На интеллектуальный конкурс, который проводила в российской глубинке команда начинающих организаторов, приехал из столицы именитый Эксперт, чтобы поддержать их инициативу. В ходе мероприятия он сделал несколько замечаний по организации и дал понять, что готов помочь советом, если это потребуется. После перерыва на обед Эксперт вернулся на площадку к финалу мероприятия, на входе в конференц-зал его встретил Руководитель организаторов такой фразой:

— А, Вы ещё здесь? Да могли бы не возвращаться, мы и сами справляемся!

10. Мужская логика

Успешный Предприниматель написала сценарий и решила самостоятельно продюсировать свой фильм. Она назначила встречу с подающим надежды Режиссёром у себя в офисе по поводу предстоящих съёмок. Разговор не сложился, сотрудничество скорее всего не состоится. Уходя, Режиссёр бросил с ухмылкой, нарочито громко, чтобы слышали все сотрудники, находящиеся в приёмной:

— Я посмотрел статистику, в топ-10 успешных продюсеров нет женщин. Не думаю, что вы справитесь!

11. Персона нон-грата

В ходе научной конференции между участниками разгорелся спор. Один из участников выразил своё весьма спорное мнение безапелляционно, не стесняясь в выражениях. После чего и вовсе перешёл на личности. Модератор секции, безуспешно пытавшийся вернуть дискуссию в конструктивное русло, совершенно выйдя из себя, зарычал на этого Участника:

— Не знаю, кто теперь рискнёт Вас ещё куда-то пригласить. Вы – персона нон-грата!

12. Пьешь?

Директор по производству на планерке у Генерального директора докладывает о проблемах с оборудованием в цехе и связанном с ними снижением объемов выпуска продукции. Генеральный директор его перебивает:

— Что-то у тебя глаза красные, сосуды полопались. Признайся, пьешь?

13. Друг мой, враг мой

Два школьных товарища создали совместный бизнес. Наконец, проект начал приносить прибыль, дела пошли в гору. Вдруг Первый партнёр узнаёт, что Второй партнёр общается и даже ведёт дела с его давнишним недоброжелателем, который в прошлом сильно навредил Первому партнеру. Первый партнёр начинает серьёзный разговор:

— Ты как думаешь, друг моего врага мне – кто?!

14. Бесполезный отдел

В компанию пришел новый Генеральный директор. Он начал с проведения встреч один-на-один со своими подчиненными – руководителями департаментов. Наступила очередь встречи с Руководителем отдела по обеспечению контроля и управлению рисками, о котором все предыдущие собеседники отзывались как о «бесполезном» подразделении в компании, которое своими требованиями часто срывает сроки работы остальным подразделениям. После стандартного приветствия и знакомства Генеральный директор задает вопрос:

— Что Вы делаете в моей компании?!

15. Котик

В крупной федеральной компании принято проводить корпоративные мероприятия для сотрудников с участием членов их семей. На корпоративной вечеринке к Руководителю юридического отдела в присутствии его жены обращается Офис-менеджер, привлекательная блондинка:

— Котик, а это кто? Твоя сестра?!

16. Коммерческое предложение

Менеджер по продажам компании-производителя зашел в кабинет Директора по закупкам крупной торговой сети. Обменявшись приветствиями, Менеджер протянул Директору папку с рекламными проспектами. Директор демонстративно отправил папку в мусорную корзину и ответил:

— Спасибо, чуть позже посмотрю!

17. Внешний вид

Высококомпетентный Сотрудник компании имеет околоанархические убеждения и весьма нестандартный внешний вид. Возникает необходимость участия этого Сотрудника в совещании у стратегического и консервативного госзаказчика. На просьбу Руководителя привести к совещанию свой вид к более формальному Сотрудник ответил:

- Мой внешний вид есть неотъемлемая часть моей индивидуальности!

18. Спорт — дело интеллектуальное

Профессиональный Спортсмен по завершению карьеры, закончив обучение, устроился работать в банк. Руководитель периодически подшучивает над сотрудником, намекая на его спортивное прошлое. На совещании решается вопрос относительно сотрудничества с крупным клиентом банка, с которым работает бывший спортсмен. Руководитель снисходительно:

- Ну, думай-думай, это тебе не клюшкой махать!